terça-feira, 11 de março de 2014

Negocie com sucesso, siga 7 dicas para acertar na mira

Por Fredh Hoss   Postado As  3/11/2014 03:19:00 PM   treinamento 1 Comentário

Diante de tanta informação é comum encontrar-se em uma profunda confusão. São muitas as opções de tudo que você possa comprar, desde o mais barato ao mais simples e requintado, centenas de empresas terão como alvo seus olhos.
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Diante do que pode ser justo ou lhe sair muito caro, para onde está apontando seus olhos faz toda a diferença.
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Analise quantos pontos de vista são possíveis somente ao seu redor. No entorno completo são 360º de perspectivas, cada uma peculiar e com resultados diferentes uns dos outros. Talvez refém da ansiedade queira ter a melhor oferta, custo X benefício e antes que se aperceba do resultado se veja estabacar pelo caminho da guerra de preços.
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Calma, pois seu cliente ou seu fornecedor ideal pode parecer uma excelente escolha e não passar de um engodo. Você pode investir em um cliente que não necessita do seu produto, não entende o que realmente necessita ou deseja comprar e principalmente não tem dinheiro para adquirir seu produto. Você pode apostar em um fornecedor que aparentemente é ótimo para lhe fornecer determinado serviço ou produto e se olhar mais de perto descobrirá que  ele não possui boas referências junto a seus antigos clientes. Assim você apenas vai se desgastar e no final perceber que não prospectou bem, esse cliente ou fornecedor é uma aposta de negócio ruim para você.
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Quando a relação for de comprador o mesmo resultado poderá assumir um caminho perigoso. Muitos vendedores argumentam mais se tornarem amigos de seus clientes do que se preocupam com a demonstração do funcionamento do produto ou como a prestação do serviço, não adentram nos detalhes de garantias, tecnologia e nem mesmo dão ao cliente a convicção que o produto ou serviço de maneiro completa o levará ao alcance da satisfação. Tratar sua necessidade de compra sem que escolha a empresa fornecedora coerentemente, pode se revelar uma furada enorme, perda de tempo, irritação e maus tratos.
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Quando lhe assaltar pensamentos desesperados será uma boa hora para mudar. "As coisas estão pela hora da morte", "Está tudo indo por água abaixo", "A concorrência colocou os preços lá em baixo", "Esse jogo nunca foi tão baixo". Se já teve um desses pensamentos sorria e responda; estava olhando para baixo ou para cima?
(clique abaixo e continue lendo o artigo)

Se vai olhar para baixo voe alto como uma águia. Não se deixe abater, negociar é uma arte e pode ser aprendida. Continue vendo alguns casos.
Poderia, por gentileza, me ajudar na minha dificuldade. Tenho que resolver uma questão importante lá na empresa. As pessoas perderam suas perspectivas de trabalho. Tenho chefes que vivem reclamando da empresa. São profissionais que subiram na carreira sem que lhes exigíssemos, nenhuma formação fora da empresa. Tenho uma equipe de base, que agora também reclama por não terem possibilidade de subirem na carreira. Nós ensinamos nas últimas décadas todos nossos funcionários o trabalho que fazem. Era muito difícil encontrar mão de obra especializada, hoje em dia já existe mais dessa mesma mão de obra disponível. Gostaria de dar a todos, cerca de 200, um treinamento adequado.

Depois do briefing e do diagnóstico já com proposta...
Resposta -
Tenho disponível ao RH menos que o que foi orçado. (Perguntei se era um budget mensal. A resposta é que a verba era para o projeto total).

Caso 2
Olha serei seu treinador aqui na academia somente por mais esta semana. É que vou me dedicar a ser "Personal", acho que vou me sair melhor, terei mais retorno financeiro. Fiz um workshop recentemente e me disseram que o mercado está crescendo. Acho que uma boa dica que recebi é "não cobrar muito". Se for um "precinho" bom não irá faltar alunos. O que você acha?

Briefing, diagnóstico e resposta...
É mesmo não havia pensado nisso. Vou analisar o que me disse agora, é um excelente conselho que me deu.
Caso 3
Vou me casar e farei daqui há um ano uma recepção e festa para 100 convidados. Quero que tudo tenha o brilho que sempre sonhei. Será simples mas muito elegante. Estou querendo uma cerimônia de no máximo uns 30 minutos. É para poucas pessoas.

Briefing, prospecção e proposta...
Resposta -
Gostei demais da apresentação e proposta de vocês mas, o custo de vocês está pouco mais que o dobro que esperava encontrar. Tenho um orçamento de um rapaz somente 10% a mais que achava que custaria. Agradeço e vou falar com meu noivo para marcarmos para conhecer vocês pessoalmente, realmente, sem conhecermos os profissionais e suas empresas não saberemos decidir.

Caso 4
Um amigo comprou um carro importado com 15 anos de uso e levou-o a uma concessionária da marca. A revisão e reparos necessários ficariam em 6mil reais. Ele achou muito "caro", mesmo tendo a garantia de quem é o fabricante. Levou então o carro a uma oficina de "confiança" e após 60 dias perguntei a ele porque ainda não estava desfilando seu carrão. Ele me conta que havia acertado o conserto com seu "amigo" por 3,5mil e que já havia gasto 3,9mil. Foi retirar o carro e estava cheio de problemas novos e anteriores. Aparentemente iria gastar mais pelo menos 1mil para tirar o carro da oficina.

Como ele ficou muito sem graça de me contar a história. Mas não tive dó em lhe fazer a seguinte pergunta, aliás foi uma pergunta sobre prudência. Você acredita mesmo que deve continuar insistindo que esse "profissional" termine o serviço?

Para cada um destes casos o que necessitam é de soluções para suas dúvidas ou caminharem novos caminhos dos atuais de desconhecimento de causa.
Se não possuir condições ideais para tomar decisões, PARE. Porque  para elas se tornarem decisões possíveis e seguras ainda é necessário muito trabalho.

Como argumentar ou negociar o orçamento pelo ponto de vista único do cifrão apresentado? Ainda que como cliente o agir com barganha seja esperado, seria esta a maneira segura a seguir na negociação?

Para onde está olhando faz toda diferença.

Se você é o vendedor ou o comprador ambos estão na mesma situação.
Como tomar a melhor decisão?
Comece pensando se está na direção certa.

Defina com clareza que tipo de produto está procurando, aliás quando vou à fera até a escolha do horário em que chegarei lá já me coloca diante do mesmo só que diferente.
Você quer os produtos mais frescos e impecáveis, ou...

Está procurando ou oferecendo o serviço necessário?
Profissional, Especializado, Específico...

O que agrega valor ao que procura comprar ou vender?
Pensar em investimento é pensar em valores.
Que VALOR terá a negociação que pretende fazer?
Qual o VALOR  do que está negociando?

Encontre as respostas.

Pense como pode fazer uso das seguintes afirmações e reflita sobre o momento que está vivendo.
Pare de olhar para a concorrência e procure mirar em exemplos que queira seguir.
Jamais foque sua decisão no preço que lhe é apresentado, observe o que a negociação traz como agregador de valor.
Nunca diga nada sem pensar, calcule exatamente o que fará o outro sentir diante de suas observações. Muitos se sentem depreciados por muito pouco.
Separe sentimentos das ações. Uma negociação dirigida por sentimentais geralmente é mau conduzida.
Se não conhece bem as opções de produtos e serviços que procura cuidado! Comparar o que não conhece bem pode colocar um carro popular diante de uma Ferrari. Você apenas ficará confuso antes de enxergar o que não é Ferrari.
Você é uma excelente pessoa, trabalha em uma excelente empresa, tem uma excelente família, produz ou vende um excelente produto, tudo que gosta é com excelência que é feito e na hora de negociar acha razoável o mais barato? 

Por fim abandone o pensamento sobre "caro ou barato". Troque este modo de pensar por "Valer ou não Valer" e não deixe seu sentimento levar você ao julgamento emocional. Algo pode não ter valor pra você e não ter lhe custado nada, apesar de custar um bom dinheiro. Tudo tem seu valor e valores são transicionais. Logo adiante na vida e de acordo com sua necessidade e possibilidade, aquilo será de tamanha importância que aparentará "sair barato".

Mais que tudo, desejo que seu modo de pensar nunca fique obtuso. Que cada vez tenha maior valor seja sua liberdade de escolhas. Muito sucesso nas que fará daqui pra frente. Fique a vontade pra falar comigo a respeito desse artigo. Deixe seus comentário ou me escreva por e-mail. Fredh Hoss - Quem Somos

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